داستان خلق برندهای رایکا و ملورینا
از یک ایده خام تا دو برند موفق: گفتوگو با خانم عیوضخانی، خالق ملورینا و رایکا
گفتوگو با خانم عیوضخانی، کارآفرین و خالق دو برند شناختهشده ملورینا و رایکا، نه تنها داستان تولد دو کسبوکار موفق است، بلکه روایتگر جسارت، پشتکار و تغییر مسیرهای شجاعانه در دنیای پر چالش کارآفرینی است. در این مصاحبه، با او از لحظه تولد یک ایده خام تا چالشهای بزرگ مالی و ورود به دنیای بینالملل صحبت کردیم.
رایکا: تولد از دل یک اتفاق
خانم عیوضخانی، برندهای رایکا و ملورینا چطور متولد شدند؟
شروع کار ما با برند رایکا، تولیدکننده لباس فرم مدارس، حدود ۱۵ سال پیش بود. پس از یک شروع ناموفق، رایکا به صورت کاملاً اتفاقی متولد شد. ایده اولیه ما خیلی خام بود و قرار بود یک شرکت خدماتی برای کنترل کیفی کالاها در گمرک ایجاد کنیم، اما پس از مدتی متوجه شدیم که این ایده کارایی ندارد. در همان برهه، به این فکر افتادیم که خدمات کنترل کیفی را به سمت لباس فرم مدارس ببریم و از نظر کیفیت پارچه و دوخت به مدارس کمک کنیم.
اولین مدرسهای که با ما وارد گفتوگو شد، پیشنهاد تولید لباس فرم را مطرح کرد. با جسارت و بدون هیچ سابقه تولیدی، من گفتم: «نمونهتان را بدهید، برایتان تولید میکنیم.» پدر همسرم فرهنگی و پدر خودم ارتشی بودند و هیچکدام تجربهای در تولید نداشتیم. یک نمونه لباس و مقداری پارچه تحویل گرفتم و بلافاصله الگوی آن را از طریق مهندسی معکوس استخراج کردم. از آنجایی که از کودکی به خیاطی علاقه داشتم، کار راسته دوزی را خودم انجام دادم اما چرخ سردوز نداشتم. به یک پردهفروشی سر کوچه رفتم و از او خواستم که کار سردوز را برایم انجام دهد. نمونه تأیید شد و ما اولین سفارش را گرفتیم.
فورا دو چرخ راسته دوز، یک چرخ سردوز، یک میز برش (که از کنار هم قرار دادن دو میز اداری ساخته بودیم) و یک قیچی برقی خریدیم. در عرض دو هفته، ۳۰۰ دست لباس از مرحله الگوسازی تا تولید و بستهبندی را با موفقیت و در زمان مقرر تحویل دادیم. داستان رایکا از آنجا آغاز شد و ما با هدف ارائه کیفیت و طرحهای متفاوت وارد این عرصه شدیم. حالا بعد از ۱۵ سال، در کل کشور از شمال تا جنوب و حتی در کشورهای ارمنستان، عراق و عمان مشتری داریم.
ملورینا: تولد یک برند مکمل و متفاوت
مسیری که طی کردید بسیار جسورانه بوده. حالا بریم سراغ ملورینا. این برند چطور شکل گرفت؟
رایکا یک بیزینس فصلی بود. تولید لباس فرم مدارس معمولاً از اواخر سال شروع میشد و تا پایان شهریور به اوج میرسید. این فصل کاری تمام شده و پرسنل ما در بقیه سال فعالیتی نداشتند. این موضوع برای ما تلخ بود، چون مجبور بودیم با بخشی از تیم خداحافظی کنیم و هر سال دوباره نیروی جدید استخدام و آموزش دهیم. از طرف دیگر، در تولید لباس فرم مدرسه با محدودیتهای زیادی در زمینه خلاقیت، طرح و متریال مواجه بودیم.
خیلی دوست داشتیم ایدههای خلاقانه خودمان را در جایی ارائه دهیم که مخاطبش باز هم کودکان باشند. به همین دلیل، دو عامل باعث خلق ملورینا شد: یکی اینکه بتوانیم تولید فصلی را جبران کنیم و در نیمه دوم سال نیز فعال باشیم تا پرسنل ثابتی داشته باشیم و بتوانیم آنها را بیمه کرده و سیستمسازی کنیم؛ و دوم اینکه بتوانیم ایدههای خلاقانهمان را در قالب لباس کودک به بازار عرضه کنیم.
چالشهای دو فرزند: رایکا و ملورینا
کدام یک از این دو برند برای شما چالش بیشتری داشته است؟
هر کدام چالشهای خاص خودشان را داشتند. رایکا یک بیزینس B2B (تجارت به تجارت) است، در حالی که ملورینا B2C (تجارت به مصرفکننده) است.
چالشهای رایکا از صفر بودن ما در این صنعت نشأت میگرفت. ما در ابتدای کار حتی در قیمتگذاری هم با مشکل مواجه بودیم. از طرفی، مدارس معمولاً به سختی به یک تولیدکننده جدید اعتماد میکنند و ما باید فرصتها را شکار میکردیم. هر مدرسه که از تولیدکننده قبلی خود ناراضی بود، ما وارد میشدیم و با کیفیت و تعهد زمانی بالا، اعتماد آنها را جلب میکردیم. ما از ابتدا سعی کردیم طرحهای متفاوتی مانند پارچههای فاستونی، جین و کتان را به لباس فرم مدارس اضافه کنیم و با همین نوآوریها، به تدریج جای خود را در بازار پیدا کردیم.
ورود به صنعت خردهفروشی برای ملورینا چالش بزرگی بود. برای یک کسبوکار کوچک و نوپا، ورود به مراکز تجاری بزرگ کار آسانی نیست. از ما سابقه کار میخواستند، در حالی که ما تجربهای در این زمینه نداشتیم. با این حال، با کمک دوستان و ارتباطاتی که در طی سالها به دست آورده بودیم، توانستیم اولین فروشگاه خود را در دپارتمان استور روشا باز کنیم و پس از آن، گسترش شعب در مراکز خرید دیگر بسیار آسانتر شد.
از یک ایده تا یک چشمانداز
اگر به ۱۵ سال قبل برگردید، آیا جایگاه امروزتان را تصور میکردید؟
من آدم بسیار واقعگرایی هستم. شاید در آن زمان به این جایگاه فکر نمیکردم، اما به خودم اطمینان داشتم. همیشه جسور بودم و در مواجهه با پیشنهادهای جدید با تمام وجود میگفتم: «ما میتوانیم!» همین جسارت بود که ما را در زمینه تولید لباس ورزشی مدارس هم موفق کرد.
سختیهای کارآفرینی برای یک زن
آیا یک زن کارآفرین، سختیهای بیشتری نسبت به یک مرد کارآفرین دارد؟
شروع کار توسط من انجام شد و به همسرم گفتم که تا زمانی که به خودکفایی و درآمد خوب نرسیم، در شغل قبلی خود بماند و فقط به من کمک کند. پس از چند سال که کسبوکارمان رشد کرد، از او خواستم که به ما بپیوندد. بخش مدیریت داخلی و تولید بیشتر بر عهده همسرم است، در حالی که بخش فنی، محصول و ارتباطات بازار را من اداره میکنم. جالب است بدانید که در بازار همه من را با نام «عیوضخانی» میشناسند و گاهی همسرم را با این نام خطاب میکنند!
بزرگترین چالش ما در طول این مسیر، مسائل مالی بود. برای حل این مشکل، ارتباطات و شبکهسازی بسیار مهم است. چند سالی در رایکا مشغول بودیم، اما حس میکردیم که ایزوله هستیم. نقطه عطف دیگر برای ما، شرکت در نمایشگاه نساجی و آشنایی با اتحادیه تولید و صادرات بود. با جسارت کاندید شدم و به عنوان یکی از اعضای هیئت مدیره انتخاب شدم. این سه سال در کنار مدیران برندهای موفق دیگر، فرصتی بینظیر برای شبکهسازی بود. یکی از همین ارتباطات، دوستی با آقای رامین جوانرود بود که با حمایت ایشان توانستیم وارد مجموعه روشا شویم و قدمهای بعدی را در صنعت خردهفروشی آسانتر برداریم.
از این که وقتتان را در اختیار ما قرار دادید، بسیار سپاسگزاریم. داستان شما الهامبخش است و نشان میدهد با پشتکار، جسارت و نوآوری میتوان از صفر به موفقیتهای بزرگ رسید.
